兩年多前的一個工作日，長虹佳華公司董事長祝劍秋和微軟大中華區(qū)副總裁慶雪輝進(jìn)行了一次會議探討，主題是微軟云的合作。當(dāng)時，ChatGPT還沒有爆火，誰都不知道生成式AI即將席卷云計算和一切IT基建。

慶雪輝的另一個身份是生態(tài)伙伴事業(yè)部總經(jīng)理，他要招攬更多數(shù)字化服務(wù)商、代理商拓展中國市場，長虹佳華則是微軟看重的目標(biāo)企業(yè)之一。要知道，國內(nèi)云市場頭部排名基本穩(wěn)定，本地化競爭異常激烈，彼時AI還未起勢，撕開新的空間并非易事。

在不少服務(wù)商猶豫之時，長虹佳華選擇了率先戰(zhàn)略布局?！霸谏墒紸I風(fēng)口到來之前，我們開始就接觸，系統(tǒng)介紹了微軟對對合作伙伴的體系化扶持方案，他們認(rèn)為只需要大膽投入即可。長虹佳華非常堅決，也非常重視，成立了一個微軟業(yè)務(wù)團(tuán)隊，現(xiàn)在有將近百人的規(guī)模。正好生成式AI橫空出世，對他們來說，一下子就抓住了風(fēng)口?！睉c雪輝接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者獨(dú)家專訪時回憶道。

這是微軟云近兩年在中國市場發(fā)展的一個側(cè)寫，同樣抓住機(jī)遇的還有云馥、藍(lán)色云途等核心的合作方。隨著AI點燃市場，微軟云和OpenAI的組合吸引越來越多的上下游企業(yè)加入，一時間，中國市場對于AI的需求猛增。

一位合作伙伴高管甚至向慶雪輝笑言：“所有客戶都想使用好AI，如果不主動將微軟AI帶給他們提供服務(wù)，那么這些客戶可能會被其他合作伙伴所撬走。與其被其他合作伙伴所撬走，不如 ‘從左手挪到右手’，主動擁抱AI?！?/p>

AI推動下，疊加中國企業(yè)的出海云需求，近年來微軟云在中國實現(xiàn)了高速增長。慶雪輝告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者：“在中國市場上，（微軟云營收）過去幾年超過三位數(shù)增長。在指標(biāo)預(yù)期上，我們預(yù)計今年仍然會維持三位數(shù)的增長，連續(xù)幾年如此高速的增長很難得?！?/p>

出海風(fēng)起云涌

在AI大模型的催化下，海外云廠商在中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略有兩大關(guān)鍵詞。

關(guān)鍵詞之一是出海，慶雪輝告訴記者：“我們在中國的策略非常清晰，利用微軟的全球網(wǎng)絡(luò)、先進(jìn)的AI和基礎(chǔ)設(shè)施覆蓋能力，全面支持中國企業(yè)出海。這與我們觀察到國內(nèi)客戶增長的大趨勢相吻合?！?/p>

由于云的基礎(chǔ)設(shè)施涉及到數(shù)據(jù)，各國對于云市場有相應(yīng)的合規(guī)政策，同時本地的互聯(lián)網(wǎng)廠商也在云計算大舉投入，因此中國市場上的本地化競賽愈演愈烈。而對于微軟云、AWS、谷歌云而言，中企出海則是其優(yōu)勢市場，他們在全球市場布局更早、更深、更廣。

因此，出海的戰(zhàn)場，是國際大廠的必爭之地。IDC報告指出，國際背景云廠商積極把握AI大模型發(fā)展契機(jī)，進(jìn)一步提升企業(yè)出海市占率。其中，微軟Azure在AI相關(guān)產(chǎn)品線的協(xié)助下，IaaS和PaaS市場增速明顯，中國市場國際影響力進(jìn)一步提升。

關(guān)鍵詞之二是生態(tài)伙伴。考慮到政策等因素，云廠商要進(jìn)入海外市場，一般都需要通過建立本地團(tuán)隊、尋找代理商、甚至合資等方式，來解決本地化運(yùn)營的難題。因此，云市場上，尤其對于外企而言，合作伙伴扮演著生態(tài)拓展的關(guān)鍵角色。

“微軟并非將中國市場視為單純的銷售市場，而是在中國投入了眾多資源。產(chǎn)品既滿足當(dāng)?shù)卣暮弦?guī)監(jiān)管要求，也滿足更多本土客戶的特定需求，”慶雪輝談道，“在這個過程中，我們與許多本土合作伙伴，包括產(chǎn)品和服務(wù)合作方，有針對性地將微軟產(chǎn)品進(jìn)行更好地組合與創(chuàng)新，以滿足國內(nèi)客戶需求。在支持本土客戶需求的同時，還會有大量微軟全球客戶進(jìn)入中國。支持外資企業(yè)入華，在中國健康持續(xù)發(fā)展也是我們非常重要的規(guī)劃?！?/p>

其中，長虹佳華、云馥、藍(lán)色云途是微軟云出海賽道上的關(guān)鍵合作方。大家的共識是，國內(nèi)企業(yè)的出海，已經(jīng)成為一種剛需。

長虹佳華公司副總裁鄧鶴明向記者提到了廣州企業(yè)集群的案例：“比如，廣州的番禺是中國娛樂設(shè)備制造之都，有很多非常本地化的企業(yè)，幾乎沒有一家企業(yè)不出海。我特別好奇，為什么一個根本不會說英語的老板每年都要去美國參加三次展會，且每次都有收益？”

在他看來，中國企業(yè)拓展海外業(yè)務(wù)時，價格競爭力至關(guān)重要，這也依賴于批量化生產(chǎn)。中國作為全球生產(chǎn)基地，只有服務(wù)全球市場，才能通過大規(guī)模生產(chǎn)降低成本，產(chǎn)能布局與全球市場是相互依存的。在激烈的競爭環(huán)境下，存活下來的企業(yè)往往在海外設(shè)有大量辦事處，它們雖不是世界500強(qiáng)，卻往往是本地或特定領(lǐng)域的隱形冠軍。

鄧鶴明表示，出海從曾經(jīng)看似“高大上”的增量選擇變?yōu)槠髽I(yè)剛需，也正是競爭環(huán)境變化的結(jié)果。這些企業(yè)有海外業(yè)務(wù)需求，公司就需要思考如何提供優(yōu)質(zhì)的云服務(wù)。

談及出海的挑戰(zhàn)，云馥大中華區(qū)總經(jīng)理徐嘉聲告訴記者：“在出海過程中，會面臨諸多差異，包括性別、文化、宗教、時區(qū)以及管理方式，客戶群體也截然不同。各地的法規(guī)和稅制也大相徑庭，這也為我們創(chuàng)造了大量工作機(jī)會?！?/p>

“在服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻魰r，需要本地服務(wù)支持，這就帶來了成本問題，這也是投資人常常向我們提出的挑戰(zhàn)：為什么成本如此之高？而云為我們帶來了巨大機(jī)遇。無論企業(yè)出海前往何處，我們結(jié)合云服務(wù)對當(dāng)?shù)厥袌鲩_展研究，都能提升競爭力和效率，更快實現(xiàn)服務(wù)能力和價值。”

可以看到，隨著中國企業(yè)不斷“走出去”尋找增量，海外市場也成為近年云產(chǎn)業(yè)鏈的競爭焦點。

微軟的邏輯轉(zhuǎn)換

從全球市場看，云廠商的競爭依然焦灼。Canaly數(shù)據(jù)顯示，2024年第四季度，全球云基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)支出同比增長 20%，達(dá)到860億美元。前三大云服務(wù)提供商 —— 亞馬遜云科技（AWS）、微軟Azure和谷歌云的市場排名保持不變，三者合計占全球云支出市場的64%。

其中，AWS在期內(nèi)的市場份額達(dá)到33%，同比增長19%；微軟Azure的市場份額達(dá)到20%，同比增長率為31%。AWS依然位列第一，但是微軟在加速追趕，拉進(jìn)兩者之間的份額。

在云轉(zhuǎn)型的這次戰(zhàn)役中，微軟在CEO薩提亞·納德拉的帶領(lǐng)下“刷新”了自我，以Azure躋身全球第二。面向AI時代，微軟對OpenAI的下注，換來了生成式AI市場的搶跑，過去兩年間，微軟風(fēng)頭兩無。

其中，中國市場也在蛻變，軟件和云服務(wù)的產(chǎn)品銷售之間，其實存在一些矛盾，微軟已經(jīng)重構(gòu)了云和AI的生態(tài)。

慶雪輝談道：“從進(jìn)中國開始，微軟以售賣傳統(tǒng)軟件授權(quán)為主，發(fā)展出一整套以軟件銷售為主的售賣體系。在AI和云服務(wù)開始之后，原來的軟件授權(quán)生態(tài)體系，很難直接復(fù)制在AI和云生態(tài)體系?！?/p>

因為AI和云生態(tài)體系與此前軟件售賣模式邏輯不同。軟件售賣是將產(chǎn)品以軟件授權(quán)模式售賣給客戶，限定客戶地域和使用范圍等，具有非常強(qiáng)的地域?qū)傩浴６坪虯I天然就是全球化服務(wù)。

同時，“不同于以前軟件售賣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，在云和AI時代，找到客戶只是第一步，之后的服務(wù)不僅是交易過程。交易只是剛開始，云和AI的使用是持續(xù)的過程。AI迭代速度比傳統(tǒng)軟件快得多。以前我們可能每年甚至兩年發(fā)布一個產(chǎn)品，現(xiàn)在AI技術(shù)加持下，基本每個月都會推出新產(chǎn)品?！睉c雪輝說道。

在提供云服務(wù)的過程中，合作伙伴的作用就很關(guān)鍵。之前微軟的云原生合作伙伴相對較少。對此，慶雪輝解釋道：“原因是微軟原有的軟件授權(quán)模式一定程度上限制了合作伙伴，因此更多地聚焦在中國本地客戶市場。而一些海外的云廠商，因為沒有原有模式的束縛，最開始就是以云全球化布局的生態(tài)去建設(shè)的，所以已經(jīng)培養(yǎng)出了一些具有全球化服務(wù)能力的合作伙伴，支撐了許多中國企業(yè)在海外出海拓展。這正是微軟在中國合作伙伴生態(tài)的一個短板，也是我們當(dāng)初思考要進(jìn)行優(yōu)化和刷新的重點考量?！?/p>

近年來，微軟在積極尋找服務(wù)商來拓展合作生態(tài)，而AI正是一個強(qiáng)有力的抓手，成為合作商加盟微軟的“金鉤子”。

“AI的強(qiáng)勁需求，讓所有客戶和合作伙伴都擔(dān)憂被AI的浪潮甩在后面，并且擔(dān)心錯過這樣的大機(jī)遇。這些都是對我們重新構(gòu)建AI生態(tài)有利的大背景，”慶雪輝說道，“首先是我們內(nèi)部的轉(zhuǎn)型需求，其次正好市場AI大爆發(fā)，促使我們有機(jī)會將競爭對手的合作伙伴拉攏到微軟的生態(tài)體系，這兩者缺一不可。”

與此同時，微軟也在內(nèi)部重構(gòu)生態(tài)伙伴的團(tuán)隊架構(gòu)。比如，核心的崗位包括PDM（合作伙伴經(jīng)理）、專門負(fù)責(zé)渠道市場營銷的團(tuán)隊GTM（Go-To-Market）、合作伙伴解決方案銷售、技術(shù)銷售團(tuán)隊等等。

AI，不止于AI

伴隨著微軟的生態(tài)重塑，合作伙伴在近兩年間不斷聚集，AI是一個敲門磚，但云廠商的競爭又不止于AI。

在藍(lán)色云途科技有限公司總經(jīng)理馬曉麟看來，微軟擁有很多的技術(shù)交付服務(wù)團(tuán)隊，遠(yuǎn)超銷售團(tuán)隊。對于其他廠商而言，其核心競爭力在于微軟扎根在企業(yè)級市場，擁有大量企業(yè)級用戶，“2023年，微軟推出了香港CSP模式，這使我們能夠更快地融入微軟的生態(tài)系統(tǒng)，這是第一個機(jī)會。其次，AI技術(shù)是巨大的創(chuàng)新，微軟與OpenAI有非常深入的合作，我們認(rèn)為這是重要的潮流方向，因此愿意盡快投入這些領(lǐng)域的研究。最后，微軟在生態(tài)合作和技術(shù)扶持方面給了很大的支持。”

徐嘉聲談及加入微軟的一個核心因素是微軟的生態(tài)系統(tǒng)，“從Office 365到Azure，再到整個Dynamics 365的架構(gòu)體系，微軟能夠豐富企業(yè)的薄弱生態(tài)，并在云端服務(wù)應(yīng)用上實現(xiàn)簡約且無縫的轉(zhuǎn)型?！?/p>

更關(guān)鍵的還在于收益。鄧鶴明告訴記者：“以AI為例，雖然很多人并不關(guān)心AI技術(shù)本身，但他們關(guān)心如何從中獲利。微軟的策略是激勵那些可能目前還不理解，但未來極具潛力的領(lǐng)域。微軟的平臺策略是吸引我們與其合作的重要原因之一?！?/p>

不過，加入微軟生態(tài)后，如何聯(lián)手拿下新客戶依然是巨大的挑戰(zhàn)，因為企業(yè)使用一家云產(chǎn)品后往往有很大的慣性，轉(zhuǎn)換平臺需要成本。

正浩創(chuàng)新是微軟云拓展出海企業(yè)過程中的一個典型代表。慶雪輝介紹道，正浩創(chuàng)新是移動儲能業(yè)務(wù)頭部企業(yè)，其中美國和歐洲市場占比超50%，目前支撐其北美業(yè)務(wù)系統(tǒng)的公有云平臺已經(jīng)全面切換到微軟Azure平臺。

“這個客戶接觸了一年半的時間，過程并非一帆風(fēng)順，從最開始接觸到今年1月中完全切換，我們在這個過程中面臨了很多挑戰(zhàn)。首先客戶內(nèi)部有不同的聲音，包括投入產(chǎn)出比的衡量等。幸運(yùn)的是我們有當(dāng)?shù)睾献骰锇槌掷m(xù)陪伴式運(yùn)行，不斷與客戶溝通，甚至前期合作伙伴自己出資購買資源讓客戶測試，前期投入了大量資金?！睉c雪輝回顧道。

在這個過程中，正浩創(chuàng)新最大的顧慮并非價格，而是想要將生產(chǎn)系統(tǒng)遷移到微軟上，確保業(yè)務(wù)不會出現(xiàn)任何停頓，只要出現(xiàn)任何故障，他們立即切換回原來的系統(tǒng)。面對壓力，慶雪輝表示：“我們當(dāng)時與對方討論如何保證遷移不出錯，技術(shù)人員和合作伙伴都駐場，微軟原廠的技術(shù)服務(wù)也Stand by，當(dāng)你有疑難雜癥時，我們會第一時間響應(yīng)，最后雙方調(diào)整成了一個兼具創(chuàng)新和成熟度的方案。”

在慶雪輝看來，云服務(wù)最終核心影響因素不是單純的AI大模型，目前AI在業(yè)務(wù)中的用量相對較少，大量仍然是底層的算力與數(shù)據(jù)平臺。微軟的競爭優(yōu)勢并非在于價格戰(zhàn)，微軟的全球化能力，尤其是在企業(yè)級市場的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是客戶愿意借力的地方。在技術(shù)服務(wù)和客戶資源之外，微軟的多產(chǎn)品化協(xié)同也是助力因素。

微軟云也面臨著挑戰(zhàn)。一方面在面向出海的市場上，不僅有AWS、谷歌云等老牌競爭對手，阿里云、騰訊云等廠商也在加速海外拓展的步伐；另一方面，在中國市場上，近年來海外云廠商普遍經(jīng)歷了架構(gòu)、人員變動，如何在內(nèi)外環(huán)境的變動中深化本地化生態(tài)也是考驗。此外，隨著DeepSeek掀起的新AI浪潮，云計算行業(yè)的新一輪AI競賽已經(jīng)啟動，算力、模型、生態(tài)的競爭也將日趨白熱化。